Proposition de valeur: l’accroche irrésistible qu’il te faut pour ne plus perdre de clients

J’ai une mauvaise nouvelle.

Les nouveaux clients que tu veux attirer ne te connaissent pas, ne t’aiment pas et ne savent sans doute pas grand chose de toi ni de tes produits. 

Sans vouloir remuer le couteau dans la plaie, on peut même dire qu’ils ne t’accorderont pas beaucoup de temps pour décider s’ils continuent à te lire ou pas. 

Quelques secondes, tout au plus. 

Je te rassure.

Tu n’es pas seul.e dans cette situation. 

Il était beau le temps où tout se faisait en présentiel, dans un bureau, une boutique ou un cabinet.

Là, il suffit d’avoir une personne qui a une bonne tchatche en première ligne. Elle peut montrer qu’elle comprend les besoins du client, ses attentes, générer de la confiance, expliquer les bénéfices qu’apporte le produit ainsi que ses garanties. 

Bref, elle peut prendre le temps de convaincre. 

Mais…

Sur le web, rien n’est aussi simple. Comme je te le disais plus haut, tu n’as que quelques secondes pour répondre à la question:

Pourquoi acheter chez toi et pas chez tes concurrents? 

Et la réponse sera ta proposition de valeur. 

Ce sujet est tellement important si tu veux réussir à créer une connexion avec ton public que je vais lui consacrer deux articles consécutifs: 

• dans celui-ci, nous posons les bases,
• dans le suivant nous passerons à la pratique. 

Je ne veux pas te submerger d’infos en un coup. 

La proposition de valeur unique, qu’est-ce que c’est? 

Définition

C’est l’offre ou la promesse que tu fais à tes clients.

Elle se présente sous la forme de valeur que ton client obtiendra en achetant tes produits ou tes services.

Grâce à cette valeur, il va pouvoir résoudre certains de ses problèmes ou subvenir à certains de ses besoins. 

Le concept de valeur est d’ailleurs très important puisque ton but est évidemment que tes clients obtiennent un certains nombre de bénéfices grâce à tes produits ou services. 

Oui, mais attention, quand je dis valeur, je ne parle pas forcément de quelque chose de matériel (par exemple, proposer des vêtements respectueux de l’environnement peut avoir de la valeur pour une personne qui cherche une consommation plus responsable). 

Ok, mais…

Pourquoi doit-elle être « unique »?

Le fait d’apporter de la valeur n’est évidemment pas suffisant pour convaincre.

Cette proposition se veut unique pour pouvoir te différencier de tes concurrents. 

Tu veux attirer l’attention et être choisi parmi toutes les autres marques qui proposent le même genre de produits ou de services que toi. 

Ok. 

Ce n’est sans doute pas encore beaucoup plus clair. 

Comment faire la différence ou comment trouver cette proposition unique?

L’objectif est de trouver cette petite chose en plus qui te rend spécial.e, cette spécificité qui te différencie du reste de tes concurrents.

Ce « quelque chose » sera la base de ta proposition de valeur unique. 

Tu feras de cette proposition de valeur, le motif principal pour lequel tes clients te choisissent plutôt qu’un autre. Elle sera le fil conducteur de tous tes textes. 

Facile à dire, n’est-ce pas? 🤓

Je te l’accorde, ce n’est pas toujours évident à trouver mais dis-toi que ça existe toujours.

Il y a toujours des différences. 

Pour trouver ces spécificités, comme toujours en copywriting, le secret c’est l’investigation.  

Interroge tes bons clients, ton entourage, tes collaborateurs, analyse tes concurrents, épluche toutes les caractéristiques de ton produit ou service, …

Tu peux baser ta différence sur la localisation, le type de service, la modalité, le format, le choix des matériaux ou des composants, le fait maison, fait en Europe, …

Cela peut prendre du temps. 

Certes.

Mais ce sera tout de même la meilleure façon pour trouver ce que tu fais différemment et qui constitue un plus pour tes clients. 

Pourquoi cette proposition de valeur est-elle indispensable pour convaincre tes clients? 

La proposition de valeur apparaît au premier coup d’oeil. 

C’est le message principal de ton site internet et le fil conducteur de tout le contenu de ta page. Elle te guide dans la rédaction de tous tes textes. 

Tu ne peux pas écrire ta proposition de valeur et ensuite ne plus en tenir compte dans le reste de tes textes. Cela n’aurait aucun sens et manquerait de cohérence avec pour inconvénient de perdre ton lecteur. ​​​​​​​

Oui.

Elle est indispensable car c’est grâce à elle que ton lecteur va décider s’il veut en savoir plus et rester sur ton site internet pour découvrir ce que tu proposes. 

Elle doit répondre à la question:

Pourquoi j’achète chez toi et pas chez tes concurrents?

Tout cela sans grandes explications mais plutôt d’une manière claire, nette et précise. Si tu n’en n’a pas, tu fais le choix de ne pas marquer une différence avec tes concurrents et tu prends le risque de perdre beaucoup de clients. 

Alors, le fait qu’il faut bien travailler cette proposition de valeur ne veut pas dire pour autant qu’elle doit être compliquée et encore moins difficile à comprendre. 

Non.

Petit exemple pour illustrer

J’ai par exemple deux clients qui sont dans le même domaine. 

Les deux proposent des services de consultance dans l’ingénierie et certains services qu’ils offrent sont assez similaires (mais pas identiques).

J’aurais pu me dire:

Pour ne pas leur faire « perdre de clients », je leur écris des textes plutôt généralistes qui collent avec ce qu’ils font. 

Je serais passée à côté de l’essence de ce qu’ils proposent. 

> > L’un vise des clients dans une niche très spécifique dans un domaine très pointu et il leur propose des services très spécialisés.

Sa difficulté principale est de faire comprendre à un nombre restreint de personnes les bénéfices de ce qu’il propose par rapport aux concurrents qui sont plus généralistes et on moins d’expertise là-dedans. 

On a donc joué là-dessus. 

> > Le deuxième, même s’il propose des services dans un domaine similaire a un objectif totalement différent.

Il veut s’étendre, diversifier les domaines et les services dans lesquels il travaille. Il veut à la fois attirer des prospects et des clients à travers ses textes. 

Son objectif est de montrer ses compétences transversales et variées. 

Tout à fait différent du premier. 

Tu vois l’idée? 

Même si d’un point de vue extérieur on pourrait penser que ces deux entreprises sont des concurrents directs.

En réalité, l’investigation pour trouver leur proposition de valeur montre que ce n’est pas le cas. 

Autre exemple.

Parmi mes clients.es, j’ai également travaillé pour deux Home Organisers. 

Je t’entends déjà dire que là c’est plus dur de trouver des différences! 

Et bien non.

Ici, la différence s’est présentée naturellement en discutant avec elles.

C’est leur personnalité et leur expérience qui a une influence directe sur la manière d’offrir leur service. 

> > La première est une infirmière dans le domaine psychiatrique qui s’est reconvertie. Elle prend le temps de comprendre en profondeur pourquoi le désordre s’est installé et le mal-être qu’il engendre. 

En plus, d’apporter des solutions efficaces pour l’intérieur de ses clients, elle soulage leur âme et les aide à se sentir mieux. 

Intéressant, n’est-ce pas?

> > La deuxième est cheffe décoratrice dans le cinéma. Elle a l’habitude de rendre l’impossible, possible et ce, dans des délais extraordinaires avec des moyens restreints.

Elle veut que les choses bougent et elle apporte joie, créativité et fraîcheur aux intérieurs dans lesquels elle travaille. 

Tu vois?

Ces deux profils pourtant tellement proches au premier regard ne le sont pas du tout. Certains clients préfèreront travailler avec l’une et d’autres avec l’autre.

Voilà le genre de différences qui te rendront unique face à tes concurrents et qui rendent cette proposition de valeur indispensable. 

Ok, et plus concrètement ça donne quoi?

Dans cette proposition de valeur, on doit trouver clairement et rapidement un certain nombre d’informations comme:

• ce que tu fais;
• pour qui tu le fais (public cible);
• quels bénéfices vont en tirer tes clients;
• quels problèmes ou besoins tu résous;
• comment la vie de tes clients va être améliorée;
• quelles sont ta.tes différence.s par rapport à tes concurrents. 

Proposition de valeur, slogan, tagline, … synonymes ou pas alors?

Dernier point que je voulais éclaircir avant de clôturer ce premier article, c’est le fait qu’une proposition de valeur et un slogan ou tagline ne sont pas toujours les mêmes (même s’ils pourraient l’être). 

Je vais illustrer mon propos par des exemples:

• Nike, « Just do it »
• Mars, « Et ça repart »
• Apple, « Think different »
• Nespresso, « What else? »

En lisant ces propositions, on ne connaît pas du tout la valeur qu’apportent ces marques avec leurs produits. 

Conclusion

Voilà, pour la première partie de cet article sur la proposition de valeur. 

A ce stade, tu devrais avoir saisi l’utilité, l’importance et le but de cette proposition de valeur. 

La semaine prochaine, je te donnerai des conseils simples pour construire ta propre proposition et je l’illustrerai avec certains exemples que je trouve intéressants.

Je vais terminer par un dernier point. 

Ta proposition de valeur n’est pas figée dans le temps.

Tu peux très bien commencer maintenant avec une proposition de valeur et te rendre compte après 6 mois ou un an que tu dois l’adapter ou la modifier. 

Et il n’y a pas de soucis avec ça. L’évolution est une étape normale de toute entreprise et c’est donc normal de devoir adapter sa proposition de valeur. 

Alors dis-moi quelle est ta proposition de valeur? Pourquoi devrais-je acheter chez toi plutôt que chez tes concurrents?

Je serai ravie de te lire dans les commentaires.

Et si cet article t’a plu, je t’invite à le partager dans tes réseaux sociaux pour en faire profiter à d’autres personnes.