Objections, caractéristiques et bénéfices, quand le copywriting s’apprend même dans l’avion.

Objections, caractéristiques et bénéfices, hôtesse de l'air désagréable

“Madame, je n’ai pas l’obligation de vous aider.”

Une objection démontée en deux deux.

J’ai déjà raconté cette histoire mais pas sur ce blog et je trouve que c’est une belle illustration de trois points très très importants en copywriting: les objections, les caractéristiques et les bénéfices.

Il y a quelques mois, je rentrais de 3 jours de séminaire intensif avec mes “copy-potes” du Mastermind “Copywriters de Otra Galaxia”. 

Fatiguée.

Mais ravie et la tête pleine de nouvelles idées et apprentissages.

Bref.

C’était un voyage assez long depuis El Puerto de Santa Maria (sud de l’Espagne) jusqu’à Bruxelles avec escale à Madrid.

Tout se passe bien, pas de retard.

A Madrid, je trouve ma place dans le fond de l’avion. J’arrive même à caser ma valise dans un des compartiments supérieurs. 

Super. 

Je suis sur le point de sombrer. Tout à coup j’entends d’un ton méprisant et avec une voix qui porte bien:

¡Señora, en mis obligaciones no está ayudarle a usted a subir su abrigo!

Ce qui donnerait en français:

Madame, je n’ai pas l’obligation de vous aider à monter votre manteau!

Il s’agissait de le ranger dans le compartiment à bagages. La dame avait un manteau assez volumineux. 

Elle était de petite taille, d’âge mûr et elle éprouvait quelques difficultés à lever les bras (elle avait tout d’abord essayé de s’en sortir seule).

Loin de se sentir désarçonnée, elle rétorque aussitôt à l’hôtesse:

Si ce n’est pas dans vos obligations, rappelez immédiatement le jeune homme de l’assistance pour qu’il m’aide à finir de m’installer! 

ET BIM!

Je ne sais pas si c’est dans ses obligations, ni dans celles du monsieur de l’assistance. 

Mais.

L’hôtesse de l’air baisse les yeux et disparaît au fond du couloir. 

Oui.

👉 La vieille dame venait de lui démonter une objection en un tournemain.

Première leçon: objections 1, caractéristiques 0, bénéfices 0. 

Des caractéristiques pas toujours pertinentes.

On y reviendra plus bas parce que l’histoire ne s’arrête pas là. 

Le chef de cabine.

Ne voulant pas laisser cette passagère insatisfaite, il vient lui parler.

Il se baisse à son hauteur, lui parle sur un ton doux, posé et…

Il sort un discours, sans doute tout à fait correct mais parfaitement inadapté en plus d’inutile.

Du style.

Les membres de l’équipage ont beaucoup de travail, les compartiments supérieurs ne sont pas assez spacieux, il y a beaucoup de monde qui doit s’asseoir en peu de temps, …

Ahaa.

En réalité, ce qu’il fait c’est lui énumérer les caractéristiques des tâches de son équipe. 

Et alors?

👉 La vieille dame, elle, bien décidée à faire entendre son point de vue, continue à briser tous ces arguments un par un

BIM, BAM, BOUM.

Deuxième leçon: objections 1, caractéristiques 1, bénéfices 0.

Les bénéfices, la clé incontestable de l’argumentaire.

Cet échange n’ayant ni queue ni tête, elle finit par retourner la situation.

Elle lui explique son point de vue

Oui.

Si elle voyage avec Iberia, c’est pour le respect du passager, le service personnalisé aux personnes nécessitant une assistance, l’amabilité du personnel et j’en passe. 

Elle lui présente les bénéfices que lui vend la compagnie

En effet.

Face à cela, le stewart ne peut rien ajouter. Les “arguments” qu’il tentait de lui donner sont effectivement parfaitement inutiles.

Troisième leçon: objections 1, caractéristiques 1, bénéfices 1 MAIS chacun à sa place!

En d’autres mots.

Rien ne sert d’abuser des caractéristiques.

Soyons réalistes, elles n’intéressent que toi

Non.

Une masterclass de copywriting

Les objections, les caractéristiques et les bénéfices doivent être chacun à leur place et dans une juste mesure. 

👉 Ce que tes clients veulent connaître ce sont les bénéfices de tes produits/services. 

Ils veulent savoir à quel point leur vie sera plus belle, plus simple ou plus joyeuse grâce à toi.

👉 C’est là tout l’art du copywriting de réussir à prendre toutes les caractéristiques de ton produit ou service et de les transformer en bénéfices adapté à ton client.

👉 Après leur avoir présenté tous les avantages qu’ils vont en tirer, ton public veut aussi que tu résolves toutes ses objections

Si tu veux qu’ils achètent, fais en sorte de répondre à toutes leurs questions/doutes avant même qu’ils ne les posent.

👉 Pour cela, et on en parlait déjà il y a quelques temps, tu dois notamment connaître ton public à fond

En conclusion, je ne sais pas si cette vieille dame a fait du marketing dans sa vie. Mais ce qu’elle a offert à tous ceux qui l’écoutaient c’est: 

Une belle masterclass de copywriting (d’écriture persuasive). 🤓🤓

Si toi aussi tu veux apprendre à 

  • parler en bénéfices plutôt qu’en caractéristiques pour qu’ils comprennent que ton produit/service est adapté à eux, 
  • élucider les objections de tes clients pour qu’ils n’aient plus aucun doute et 
  • t’adresser à eux de façon persuasive pour qu’ils achètent plus et plus naturellement, 

contacte-moi sans plus attendre. Je me ferai une joie de te parler de mes services.

C’est bizarre mais après cet épisode, l’hôtesse de l’air s’est forcée d’être souriante, polie et presque attentionnée (…presque).

Comme quoi, on peut vraiment apprendre partout! 👩🏻‍🏫🧑🏻‍🦳

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Ici, pas de spams, juste quelques emails de temps en temps quand je pense que je peux t’apporter quelque chose à propos d’écriture persuasive. 

16 réflexions au sujet de “Objections, caractéristiques et bénéfices, quand le copywriting s’apprend même dans l’avion.”

  1. Génial cette façon de présenter ces concepts du copywritting. Je les avais déjà entendus mais là je trouve qu’ils sont plus clairs pour moi qui ne suis pas du sérail.
    Merci

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    • Merci beaucoup Carole!
      Oui, j’aime bien essayer de “raconter” les concepts du copywriting qui ne sont pas toujours faciles à assimiler. Je suis contente que ça marche!

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  2. C’est la première fois que je vois ces concepts présentés de cette manière, j’ai bien ri, et au final bien retenu 🙂 S’il y a d’autres épisodes, je les lirai avec plaisir :)) Bonne continuation !

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    • Merci beaucoup Gaël!
      Oui, c’est mon objectif de faire passer les idées par des images plus parlantes. Tout le monde parle de concepts de marketing de nos jours mais de là à bien les comprendre pour les appliquer ce n’est pas toujours simple..

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  3. Super cette histoire ! J’ai un blog sur le vin et j’organise souvent des dégustations pour particulier. Je me rends compte que j’énonce bcp de caractéristique dans mon marketing pour faire venir les gens ! Je vais orienter sur les bénéfices. Merci encore Nadia !

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    • Merci beaucoup Benjamin!
      Rho oui, le monde du vin se prête particulièrement bien à cet exercice. Si on s’intéresse au vin c’est avant tout pour se faire plaisir, que ce soit en dégustant, en collectionnant ou en apprenant à propos de ce sujet. Du coup, mettre en avant les bénéfices (adaptés au besoin du client) c’est un réel atout pour tes dégustations!

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  4. On aurait pu avoir une meilleure démonstration de ton talent pour tenir en haleine et amener le lecteur au bout de l’histoire !! C’est tout un art et c’est si important !! bravo et Merci, Nadia.

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  5. J’adore ton article, c’est si bien raconte j’ai eu l’impression de vivre la scène ! On voit ta grande expérience en copywriting. Bravo

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    • Merci beaucoup Maëva!
      C’était tellement gros comme scène que la leçon donnée par cette dame méritait d’être partagée.

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  6. “Les objections, les caractéristiques et les bénéfices doivent être chacun à leur place” – très belle leçon de marketing , simple sobre et superbement ficelée. Merci beaucoup pour cet article qui en quelques minutes te fait repenser à tout ton argumentaire 🙂

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    • Merci beaucoup Eric!
      Oui, cette dame est un bon exemple de comment ne pas se démonter et remettre les choses à leur place pour être persuasif.

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