Copywriting émotionnel: pourquoi le mélange peur+espoir est un cocktail explosif pour accélérer tes ventes?

Quand notre quotidien est dicté par le copywriting émotionnel…

Nous avons malheureusement tous récemment « fêté » un anniversaire commun. 

Cela fait déjà plus d’un an que le premier confinement « temporaire » a eu lieu.

Un an que

• nous avons commencé à perdre nos libertés, que certains n’ont plus pu travailler (ou pas dans de bonnes conditions), que nous entendons à la télé un dénombrement de morts (au début) et de PCR positifs (ensuite, quand le nombre de décès a baissé),
• la peur est quotidiennement distillée dans tous les médias d’une façon ou une autre,
• le débat contradictoire est banni pour faire place à une pensée unique qui chasse la logique et la remise en question à grands coups de pieds aux fesses.

Dans quel but, ça je laisse à chacun sa théorie. Ce n’est pas ce qui nous intéresse ici. 

Le fait est que toute cette communication par la peur a eu comme conséquence d’éveiller tout un tas d’émotions chez les gens. 

C’est ce qui s’appelle le copywriting émotionnel et nous allons le découvrir dans cet article.  

Le copywriting émotionnel, qu’est-ce que c’est?

Définition

Le copywriting émotionnel a pour objectif de se connecter à l’esprit de son lecteur pour éveiller des émotions en lui qui le pousseront à passer à l’action (que ce soit pour acheter un produit, pour s’affilier à une marque, pour adopter un certain comportement,…).

Ok. 

L’objectif étant d’écrire des textes qui font passer un message faisant appel non seulement au besoin du lecteur-client mais aussi à ses désirs, ses craintes et à ses peur. 

Et oui, le mot est lâché.

La peur.

On va y revenir plus bas.

Copy émotionnel VS copywriting traditionnel

En théorie, le copywriting traditionnel et le copywriting émotionnel devraient être synonymes.

En effet, l’objectif devrait toujours être d’éveiller des émotions grâce aux mots. Or, les exemples de copywriting froid, dénué de sens et mal adapté au public sont malheureusement très (trop) fréquents. 

Peur, espoir ou amour pour passer à l’action

D’après Seth Godin, le gourou du marketing, ces 3 émotions sont les meilleurs déclencheurs pour pousser une personne à passer à l’action. 

Il va même plus loin en précisant que tout bon marketeur (politiciens inclus) tirent toujours parti d’au moins une de ces 3 émotions. 

• La peur est largement utilisée dans le monde médical par exemple.

Pourquoi je fais ma visite annuelle chez le dentiste? Par peur d’avoir des caries. 

Dans quel but faire tel ou tel dépistage? Par peur d’avoir une maladie. 

• L’espoir est largement utilisé dans beaucoup d’industries, notamment tout ce qui tourne autour de la nutrition. 

Pourquoi acheter ces boissons allégées? Dans l’espoir de ne pas prendre de poids. 

Ce régime ou cet gamme de produits diététiques est alléchante. Pourquoi? Car elle me donne l’espoir de retrouver la silhouette de mes rêves. 

• L’amour est souvent utilisée dans des campagnes de solidarité, par exemple. On joue alors que l’amour à son prochain. 

De ces trois émotions, la plus facile à éveiller est celle de la peur.

En effet, nous avons tout un tas de peurs (de mourir, de grossir, d’échouer, …). Y faire appel fais s’éveiller en chacun de nous une multitude d’émotions en nous qui peuvent nous rendre plus ou moins à l’écoute de tel ou tel message de vente. 

C’est là toute la puissance du copywriting émotionnel.

Peur + espoir = persuasion

Prenons un exemple

Notre actualité est une très bonne illustration de ce cocktail explosif de persuasion. 

Pour commencer, on éveille des sentiments de PEUR 

On nous vend de la peur depuis de longs mois (même plus d’un an maintenant). Des chiffres bruts sont lâchés qu’on ne compare jamais à rien et qu’on sort de leur contexte. 

Un nombre de

• décès,
• PCR positifs (ou cas),
• lits occupés dans les hôpitaux,
• en particulier dans les services de réanimation,
• il n’y a « pas de traitement possible »,
• …

C’est une situation sans issue. Il n’y a pas de traitement. Nous devons tous nous priver de nos libertés, cesser de vivre pour ne pas mourir ou pire, pour ne pas tuer! 

Oui mais…

Comment sortir de ce cercle vicieux. 

Et c’est là qu’on nous vend l’ESPOIR:

On nous annonce l’élaboration en un temps record d’un vaccin révolutionnaire présenté comme l’unique solution dont il faut se fier les yeux fermés.

Il ne faut pas chercher à savoir s’il est en phase de test ou s’il est efficace, risqué ou pas? Ce sera notre unique opportunité pour retrouver une vie normale.

Du moins, c’est ce que l’on veut nous faire croire. 

Cet appel croisé à ces deux émotions peut faire bouger des montagnes comme nous pouvons le constater de nos jours à l’échelle mondiale. 

Attention…

Mon but ici n’est pas de prendre parti sur ce qui se passe avec un certain virus respiratoire mais plutôt de montrer un exemple que l’on connait tous qui utilise le copywritine émotionnel et en particulier cette combinaison de peur et d’espoir pour convaincre les gens de faire quelque chose, se faire vacciner.

La base du copywriting quoi en somme, le passage à l’action. 

L’impact de la peur 

Faire appel à l’émotion de peur va mettre nos sens en alerte. Nous allons activer tous nos mécanismes de défenses (même inconsciemment). 

• Par exemple, le message « Le tabac tue » accompagné d’images horribles sur les paquets de cigarettes peut ne pas avoir l’effet escompté.

–>Un fumeur pourrait soit être choqué et ne plus jamais fumer ou

–>au contraire, ce même fumeur pourrait décider de « se défendre » et détourner le regard ou cacher le message pour ne jamais y poser les yeux. 

• Voyons un autre exemple. La phrase « Une exposition prolongée au soleil pendant les heures de fortes chaleurs peut causer des dégâts irréversibles sur la peau ». 

–>Une personne prenant peur pourrait décider de ne plus jamais s’exposer au soleil (un peu drastique peut-être!) ou 

–>elle pourrait décider d’ignorer ce message qui la paralyse et faire comme si elle n’avait rien vu. 

L’appel à la peur dans ces cas-ci aura eu le mérite d’éveiller des émotions et même de faire passer à l’action mais pas forcément vers l’objectif visé à la base. 

L’influence de l’espoir 

Que ce passerait-il si on ajoutait un message d’espoir à ces émotions de peur que nous avons éveillées? 

« Une utilisation quotidienne de patchs de nicotine peuvent t’enlever le besoin de fumer et la dépendance en moins de 6 semaines pour une vie plus saine et sans addiction. »

Ou. 

« Une application toutes les 2h de crème solaire FP50 te protège à 98% des rayons UV responsables des dégâts sur ta peau. 

Avec ce type de message, tu apportes à ton lecteur/client de l’espoir. Tu lui présentes la solution parfaite à son problème et à ses peurs. 

Ton message devient alors un cocktail explosif de conviction. Non seulement grâce à toi ton potentiel client n’aura plus peur mais en plus tu lui as apporté une solution à son besoin.

Le copywriting émotionnel, à la limite de la manipulation?

Alors attention. 

Ne me fais pas dire ce que je n’ai pas dit. 

Si tu veux faire du bon copywriting, il ne s’agit évidemment pas de manipuler l’opinion des gens! Tu finirais de toutes façons par te faire avoir si ce que tu proposes n’est pas efficace. 

Il s’agit tout d’abord de connaître ton client à fond, de déceler ses problèmes, ses besoins et ses attentes puis ensuite de trouver le.s bénéfice.s de ton produit que tu peux mettre en avant pour résoudre le problème de ton potentiel client en lui donnant de l’espoir. 

Après, si certains utilisent ce genre de technique uniquement pour gonfler leur portefeuille sans se soucier de l’impact qu’ils ont sur les gens…je dirais que chacun doit vivre avec sa conscience…

Mais c’est bien malheureux.

Conclusion

Le copywriting émotionnel peut être un outil très puissant et très efficace surtout lorsqu’il est bien utilisé et bien appliqué à chaque situation et à chaque type de client. 

Il peut réussir à convaincre une personne que tel produit ou service peut vraiment lui apporter des bénéfices et avoir un impact positif sur sa vie (à condition que ce soit vrai bien évidemment). 

Alors oui…

Par contre, tu as bien sûr pu le constater, si les intentions initiales sont mauvaises, entre persuasion et manipulation, il peut n’y avoir qu’un pas. 

Mon but avec cet article a été tant de te présenter cette technique très intéressante que de te montrer que, comme nous pouvons le voir actuellement, elle peut carrément réussir à toucher une planète entière à des fins salvatrices, lucratives, indispensables, manipulatrices, …

Là, je laisse à chacun le soin de se forger sa propre opinion. 

Et toi? Tu as déjà remarqué des exemples de copywriting émotionnel autour de toi? En particulier, le mélange peur+espoir?