[BUYER PERSONA] Sais-tu vraiment à qui tu t’adresses sur ton site web?

Buyer persona définition

La semaine dernière, j’ai été au resto avec mon mari. 

On était heureux comme un Ricard dans un verre d’eau fraîche!

Tu m’étonnes c’était la première vraie sortie post-confinement à 2!

Il faisait beau, on avait une table en terrasse et les serveurs étaient particulièrement sympas. En nous servant nos plats, notre serveur discutait un peu et tout à coup le gros blanc.

Il venait de nous demander d’où on venait et visiblement il s’attendait vraiment à ce qu’on soit des touristes. Il s’est d’ailleurs senti obligé de se justifier.

Euh…, désolée? 

Apparemment, avant le confinement la plupart de ses clients étaient de passage alors que depuis quelques jours, ils recevaient essentiellement des locaux et il fallait qu’il s’habitue

Et bien il a tout à fait raison! 

Si le profil du “buyer persona” change, tout le parcours client (ou Customer journey en anglais) doit s’adapter.

C’est la preuve que ces serveurs sont conscients que la bonne connaissance de leur client idéal est la clé d’un business qui marche. 

En réalité, c’est le cas pour ce restaurant mais également pour n’importe quel business qui veut être prospère. 

En particulier pour toi. C’est pareil.

Ton site web ne devrait pas avoir pour objectif de parler de toi, de ton activité, …

👉Il devrait s’adresser à ton public cible en lui parlant de lui, de ses besoins, de ses problèmes et en lui montrant qu’il est au bon endroit parce que tu le comprends

C’est ça aussi le copywriting. C’est faire preuve d’empathie pour que tes clients potentiels se sentent bien. 

>>> Fais le test et va relire tes textes pour voir combien de fois tu utilises des mots comme “nous”, “notre entreprise”, “moi”, …

C’est le moment de changer tout ça! 😉

Buyer persona, client idéal, public cible, avatar client, …

Juste pour être sûre que tout le monde est sur la même longueur d’onde et qu’il n’y a pas d’ambiguïté: tous ces termes veulent dire la même chose.

Ceci étant clarifié, on peut commencer!

Définition du buyer persona

Un buyer persona ou avatar client est la description semi-fictive de ton consommateur final (ou potentiel).

L’objectif est de se mettre le plus possible dans la peau de ce public cible pour comprendre précisément quels sont ses besoins et ses problèmes et de quelle façon tes services ou tes produits peuvent l’aider.  

Ton buyer persona devrait être le centre de toute ta stratégie marketing.

⚠️Attention, une marque peut avoir différents profils de client idéal, elle devra alors définir ses différents avatars séparément et parler à chacun d’eux directement dans ses textes.

Ok, mais pourquoi devrais-je me “limiter” en décrivant mon public cible?

Beaucoup de gens se demandent encore pourquoi ils doivent s’adresser à ce foutu client idéal et risquer comme ça de “perdre des clients”. 

Et pourtant…

Tout simplement parce qu’on adore se sentir compris, recevoir des traitements personnalisés et que l’on se soucie de nos propres besoins

Evidemment que tout le monde aime avoir beaucoup de clients et beaucoup de ventes.

Moi aussi. 

Mais tu n’y arriveras pas en parlant sur un ton généraliste ou sur un ton corporate si tu préfères. 

Si tu considères que ton client est tout le monde, tu vas automatiquement t’adresser à lui de façon impersonnelle, froide et du coup pas convaincante du tout

C’est comme ça.

Si tu parles à “tout le monde”, tu dois prendre de la distance pour ne froisser personne. 

⛔Stop aux idées reçues!

Non, tu ne perds pas de clients en t’adressant à un type de personne spécifique.

Au contraire, tu gagnes des clients qui correspondent beaucoup plus à ce que tu leur proposes. 

C’est donc le moment de définir qui est ton buyer persona. 

Parce qu’en tant que client on cherche à ressentir cette sensation spéciale quand une marque s’adresse directement à nous et qu’elle nous parle sur un ton personnel et direct. 

Ainsi, tu gagneras en visibilité, tu attireras beaucoup plus l’attention et tu pourras te différencier de ta concurrence. 

Et si tu ne le fais pas?

C’est osé. 

Si tu ne prends pas le temps de définir quel type de clients tu veux attirer, tu risques de

  • t’exprimer sur un ton généraliste, creux et confus qui n’inspire pas la confiance
  • créer des campagnes ou des services peu effectifs tellement ils ratisseront trop large
  • te retrouver avec des clients qui ne correspondent pas du tout à ce que tu proposes, qui ne seront pas satisfaits et qui te feront perdre beaucoup beaucoup de temps.

Comment attirer, séduire et convaincre ton public cible?

Commençons par un exemple

Prenons la marque Zara, très connue, ça devrait parler à pas mal de monde. Zara est une grande marque de mode qui, pour le coup, a plusieurs buyer persona. 

Avec ses différentes collections, elle s’adresse aussi bien à des jeunes branchées et dynamiques, à des femmes actives “Smart Professional”, à des hommes actifs et élégants, à des enfants, …

Prenons la gamme “TRF”.

Quel serait son public cible?

  • Je dirais que c’est Elsa, une jeune fille de 18 ans qui habite Lyon. 
  • Qui est-elle? C’est une étudiante qui va bientôt terminer l’école pour se lancer dans ses études. Elle habite encore chez ses parents. 
  • Sa personnalité? Elle est cool, sympa, proche de ses copines, un peu timide quand elle ne connaît pas, une millennial. 
  • Ses goûts? Elle aime les marques de sport telles que Nike, Adidas, … Pour les vêtements, elle achète régulièrement chez Zara, Bershke, Pull&Bear. Pour ce qui est de l’électronique, elle adore Apple. Elle a quelques influenceuses qu’elle suit et qui l’inspirent.
  • Ses objectifs: Bien terminer sa dernière année d’école et commencer des études de marketing. 
  • Challenges: Apprendre, se former et bien réussir ses études.
  • Ses plus grandes peurs: Se tromper dans son choix d’études. 
  • Ses hobbies: Sortir avec ses potes, voyager, faire du shopping, …

Comme tu peux le voir, je ne me suis pas contentée 

Buyer persona photo

de dire jeune étudiante de 18 ans.

Ce ne serait pas du tout assez.

Le but est de connaître à fond cette personne (fictive) pour pouvoir “parler” avec elle.

Plus tu as de détails sur elle, plus les échanges que tu as avec elle sont naturels et adaptés à ce qu’elle recherche. 

Tu vois? J’ai même été chercher une photo d’elle.

Ok.

Alors voyons comment on fait ça concrètement. 

Buyer persona, comment le créer?

On va travailler en 2 étapes: on va définir son profil socio-démographique et son profil attitudinal.

Profil socio-démographique

C’est la façon la plus “old-school” de définir ton client idéal. Elle se base uniquement sur des données sociales et démographiques (comme son nom l’indique, n’est-ce pas 😅).

Les infos dont tu as besoin sont les suivantes.

Au risque de me répéter plus elles sont précises, plus ce sera facile pour toi de “vendre” à cette personne. 

  • Quel est son sexe?
  • Quel est son âge?
  • Que fait-elle.il dans la vie?
  • Quelle est son niveau de vie? Combien gagne-t-elle.il par mois?
  • Quel est son niveau d’études?
  • Quelle est sa situation familiale?
  • Comment sont ses relations avec son entourage?

Voilà qui va constituer la base de ta description. Évidemment il y a d’autres paramètres qui peuvent aussi rentrer en ligne de compte et avoir plus ou moins d’intérêt du genre:

  • Sa religion ou ses croyances
  • Son état de santé ou son niveau sportif
  • Son régime s’il.elle en suit un en particulier

A toi de voir quel est ton domaine et ce qui s’adapte le plus. 

Profil attitudinal

Ok, c’est un mot compliqué. 😆

En gros, on ne veut plus s’arrêter à la description classique.

De nos jours, on a l’habitude de recevoir en permanence des pubs de Google ou Facebook parfaitement adaptées à nos centres d’intérêt. 

Donc si toi, tu viens avec des textes bateau et creux, tu n’as aucune chance de rivaliser. 

Du coup, ce que tu cherches c’est à définir les “attitudes” de cet avatar client. Tu veux connaître ses émotions, son état d’esprit, ses aspirations, …

Bref, sa personnalité quoi. Tu veux le connaître vraiment

Voici ce que tu dois trouver:

> Centres d’intérêts:

  • Qu’est-ce qui compte vraiment pour elle.lui?
  • Quelles sont ses préoccupations?
  • A quoi aspire-t-elle.il dans la vie? 
  • Sur quels réseaux est-elle.il présent? Est-elle.il actif?

> Par rapport à ce que tu lui proposes:

  • Pourquoi visiterait-elle.il ton site web?
  • Qu’est-ce qui l’intéresserait le plus sur ton site?
  • Que pourrait-elle.il trouver de plus chez tes concurrents par rapport à ses besoins?
  • Si tes produits ou services ont des technicismes compliqués, les comprendrait-elle.il ou a-t-elle.il besoin d’un langage et d’explications adaptés?
  • A-t-elle.il les moyens de s’offrir tes produits ou services?
  • Est-elle.il capable de t’apporter de nouveaux clients?

Une fois que tu as réuni toutes ces informations, tu peux déjà te faire une idée très précise de la personne à qui tu t’adresses. 

Mais. 

Il manque encore 2 détails

Si tu veux vraiment réussir à lui “parler” de façon naturelle, il faut que tu puisses voir à quoi cette personne ressemble. 

Rien de plus simple, Google Image est ton ami! Cherches-y une photo de la personne qui correspond le mieux à la description que tu viens de créer et colle-là sur sa fiche. 

Finalement, il ne te reste plus qu’à lui donner un prénom.

C’est bon. 

Ton client idéal est défini!

Le petit mot de la fin

Maintenant, à chaque fois que tu écriras des textes de vente, des emails, des posts, des pubs, … reprends cette description et imagine que tu parles de vive voix à cet avatar client.

Comme si tu la.le connaissais! 

Comme ça, tes textes ne seront plus impersonnels et s’adresseront directement à la bonne personne

As-tu déjà fait cet exercice pour ton activité? Et si oui, t’adresses-tu à ce buyer persona quand tu écris tes textes, tu crées ou améliores un produit ou un service?

Est-ce que ça t’a aidé? 

Partage ton avis dans les commentaires, ça nous intéresse! 😉👇

Si par contre, tu as du mal avec tout ça et tu ne sais pas par où commencer de peur de “perdre des clients”, on peut voir ça ensemble et analyser ton cas en profondeur!

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Ici, pas de spams, juste quelques emails de temps en temps quand je pense que je peux t’apporter quelque chose à propos d’écriture persuasive. 

22 réflexions au sujet de “[BUYER PERSONA] Sais-tu vraiment à qui tu t’adresses sur ton site web?”

  1. Super article ! Merci. Personnellement j’aurais naturellement tendance à m’adresser aux personnes ayant la même douleur (de tous âges, tous milieux etc…) mais c’est vrai qu’à bien y réfléchir, mieux cerner le type de mon avatar, me permettrait d’être encore plus spécifique dans ma communication (on ne s’adresse pas de la même façon à un jeune en manque de confiance en lui, qu’à une mère de famille souffrant de la même douleur).
    Merci encore pour cette réflexion

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    • C’est exactement ça!
      Quand tu commences à visualiser ton interlocuteur.trice au moment d’écrire tes textes, tu te rends compte que tu ne t’adresses pas de la même façon à tout le monde.
      Du coup, pour accrocher vraiment un lecteur il faut non seulement que ton contenu lui parle mais aussi (surtout) ta façon de t’adresser à lui.elle.
      C’est là tout la base du copywriting.

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  2. Merci pour cet article. Personnellement, je ne me suis pas intéressée par mon “buyer persona” mais je sais en tant que prof de langues à quoi ressemblerait mon étudiant idéal, donc peut-être devrais-je baser ma communication là-dessus. En tout cas, merci pour cet article qui m’ aider à réfléchir sur la question

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    • Effectivement, si tu écris en t’imaginant t’adresser directement à cet étudiant idéal, tu devrais augmenter ton engagement et ton lecteur pourrait se reconnaître dans tes textes.
      Un exercice intéressant pourrait être de faire une petite enquête parmi tes étudiants, liste de souscripteurs ou lecteurs et par le biais des réponses à tes questions voir s’ils.elles correspondent bien à “l’étudiant idéal” que tu as en tête aujourd’hui.

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  3. Merci Nadia pour cet article !
    J’aime beaucoup imaginer que je parle à une amie ou à une nouvelle connaissance quand j’écris un article mais ton analyse est super poussée et ça me donne envie de faire une vraie recherche sur la « buyer persona » parfaite !
    Dès demain je reprend ton article et je le met en pratique !
    Merci encore !

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    • Ravie que ça te plaise et que ça te serve.
      Plus ta description sera précise, plus ton lecteur se sentira identifié et trouvera de l’intérêt à ton contenu!

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  4. Merci beaucoup Nadia pour ce super article. Bien connaitre son client idéal et potentiel et s’imaginer lui parler. C’est vrai que c’est vraiment quelque chose qui n’est pas aisé pour moi. Je voudrais faire plaisir et toucher le plus de monde possible et en même temps il est important de répondre précisément aux besoins de ce client potentiel. Je garde ton article sous le coude pour mes prochains articles et mes prochaines vidéos.

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    • Je te comprends parfaitement Patricia.
      C’est exactement là toute la difficulté. Lorsqu’on sait qu’on peut s’adresser à beaucoup de monde et qu’on ne veut pas “se limiter”. Mais c’est justement en ne ciblant pas que tu risques de passer à côté de tes clients ou lecteurs les plus intéressants.
      Après, ça ne veut pas dire que ton profil de buyer persona ne peut pas évoluer. Il évolue bien sûr de la même façon que ton activité évolue aussi probablement.
      Tu peux aussi avoir plusieurs profils mais dans ce cas-là attention de réussir à faire en sorte que chacun s’identifie suffisamment.

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  5. Hello merci super article détaillé ! Donc si j’ai bien compris, il faut qu’on trouve nous meme notre buyer persona en se l’imaginant. N’y a t il pas une méthode plus précise pour le définir ? Moi qui suis dans la photo de mise en valeur ses femmes je dirais que c’est une femme de 35 ans, en reconversion professionnelle qui se donne les moyens de réussir sa vie comme elle l’entend, malgré les coups dur qu’elle a vécu, etc.
    Je l’ai défini au fil des années en travaillant avec différentes clientes. Elle me ressemble enfaite ! lol
    Mais grâce à ton article je vais encore améliorer mon discours. Trop top
    Merci

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    • En fait, tout dépend à quelle stade de développement de ton activité tu es.
      Si tu démarres, alors oui, tu commences par imaginer ton lecteur.trice, client.e idéal.e en fonction de ce que tu vas proposer. Si tu as des concurrents directs, tu peux t’orienter en analysant son ou ses clients idéaux (ce qui ne veut pas dire que tu t’adressera au même public mais ça te donne une idée).
      Si par contre, ton activité est déjà lancée, tu peux essayer de connaître un peu mieux tes clients ou lecteurs en leur posant des questions. En fonction de leurs réponses tu pourras trouver les points communs entre eux, ce qui les a attiré dans ce que tu propose, les besoins qu’ils cherchent à résoudre et tirer des conclusions par rapport à tout cela.
      Le ou les profils se peaufinent au fil du temps. Il faut surtout être bien à l’écoute.

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  6. Super article et c’est exactement mon travail du moment. Je souhaite devenir copywriter mais à qui m’adresser j’en ai encore aucune idée alors il est difficile de travailler sur ma proposition de valeur

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    • C’est dur te répondre comme ça sans avoir plus d’infos, plus de détails sur tes intérêts, ton background, plein de choses en fait.
      Je dirais que tu peux commencer par définir dans les détails le ou les services que tu veux proposer (même s’ils évoluent par la suite), analyser les problèmes qu’ils résolvent, ce qu’ils pourront apporter à tes futurs clients, … et en fonction de ces réponses, tu verras que naturellement un profil de potentiel client commencera à se dessiner.
      Ensuite, tu pourras l’approfondir en t’aidant de l’article.

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  7. Intéressant, c’est vrai que définir l’avatar de ses lecteurs n’est pas chose aisée.
    Est-ce que finalement le sondage ne reste pas un bon moyen d’en avoir une photographie claire.

    Car s’adresser à son “Buyer Persona” en l’imaginant peut donner certaines surprises et décevoir ceux qui ne se sentent pas ciblés alors qu’ils pourraient tout à fait être concernés.

    Merci pour l’article.

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    • Bonjour Luc,
      Oui bien sûr le sondage est un très bon moyen pour bien définir son persona. Les mails, directs, les conversations, quand ils sont possibles aussi. Touts les échanges en fait seront une mine d’information.
      Quand je conseille de s’imaginer le Buyer persona, c’est pour deux raisons principalement. Parfois, surtout en début d’activité ou en lancement de nouveaux produits ou changements importants, il n’y a pas encore de clients disponibles avec lesquels échanger. Dans ce cas, il n’y a pas le choix que de partir sur des suppositions qu’il faudra remettre en question au fur et à mesure que les clients arriveront.
      L’autre raison c’est que je conseille de s’imaginer le buyer persona au point de lui donner un prénom et une description précise mais dans l’idée de ne pas prendre quelqu’un de réel. Une personne réelle pourrait biaiser la description car elle ne correspondrait pas forcément à tous les critères que l’on a défini. Dans ce cas, c’est mieux de le créer pour ne pas se dévier.

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  8. Merci ! Cet article est vraiment génial ! Je suis justement entrain de définir le(s) avatar(s) de mes clients potentiels et ton article tombe à pic !

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    • Merci Eva!
      Super, je suis ravie que mon article arrive au bon moment pour t’aider. Si tu as des questions, n’hésite pas!

      Répondre
  9. Bonjour, Très bon article bien construit avec toutes les infos dont on a besoin. Cet article arrive au bon moment pour l’avancement de mon blog, je vais pouvoir mettre tes conseils en pratique.
    Comment savoir si je ne me plante pas totalement dans l’élaboration de mon avatar?
    J’ai peur de me lancer parce que je ne suis pas sûre de ma cible exacte et je ne voudrais pas taper à côté.
    En tout cas merci pour les éclairages !

    Répondre
    • Avoir peur de se planter c’est normal, surtout quand on débute. L’avantage c’est qu’il est toujours temps de rectifier le tir si tu vois que ton contenu n’accroche pas. De ce côté là donc, aucune crainte à avoir.
      Le mieux c’est vraiment de te lancer et de voir si ça marche. Ensuite, quand tu commences à avoir des lecteurs et des souscripteurs, n’hésite pas à leur poser des questions. Au debut, si tu n’en n’as pas beaucoup, ne t’inquiète pas si tu ne reçois pas beaucoup de réponses. Tu peux aussi analyser les audiences de tes concurrents, voir les différences et les similitudes par rapport à ton persona et en fonction si tu penses que c’est judicieux, tu peux adapter l’une ou l’autre chose (mais n’oublie pas que le but n’est pas de copier tes concurrents mais plutôt te différencier donc bien analyser cela avec du recul).

      Répondre
  10. Excellent, merci pour toutes ces infos. J’ai notamment beaucoup aimé l’idée de la photo. C’est vrai que lorsque je m’adresse à mes auditeurs, je me représente souvent en train de parler à une personne en particulier.
    La question que je me pose actuellement est de savoir si un site web peut s’adresser à 2 avatars différents ou s’il vaut mieux en trouver un seul. Je m’explique : mon site est la croisée de 2 passions, la rando et la croissance personnelle. Comme je le présente, il y a un lien entre les deux. Cependant, certains visiteurs pourraient n’être intéressés que par l’un des aspects. À ton avis, est-il mieux de prévoir un seul persona qui corresponde aux deux thèmes ou éventuellement d’en prévoir 2 pour chacun des thèmes ?

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    • Merci Nicolas!
      Si tu as deux publics, il te faut définir 2 personas et en particulier bien travailler les points qu’ils ont en commun. Ce sont ces points communs que tu vas utiliser pour accrocher les deux publics.
      Après, c’est à toi de voir si tu veux que ces deux publics soient sur un pied d’égalité et leur donner la même quantité d’information à chacun ou si tu veux en privilégier un par rapport à l’autre.
      Si tu veux qu’ils soient sur un même pied, tu dois prendre soin d’être juste et de t’adresser autant à l’un qu’à l’autre. Puis pour éviter que l’un ou l’autre se sente lésé par le fait que l’autre sujet ne l’intéresse pas, tu dois les aider à trouver facilement ce qu’ils cherchent. Par exemple en les dirigeant directement depuis la page d’accueil vers le contenu qui les intéresse (via des boutons par exemple qui les mènent vers les bonnes catégories ou services).
      Tu vois l’idée?
      En tous cas, il est important d’avoir un persona pour chaque publique pour avoir les idées bien claires.

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  11. Merci pour cet article très intéressant. Perso, je trouve cela pertinent mais je me demande si ça s’adapte vraiment à tous les sujets.

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    • Merci Marie, je ne sais pas quel est ton domaine mais il y a très peu de chances que ton client soit “tout le monde” (à moins que ton service soit Google…et encore, leur client n’est pas “tout le monde”).
      A partir du moment que tu sais à qui tu vends, pour qui tu écris ou à qui tu t’adresses, plus tu personnaliseras ton message, plus la personne visée se reconnaîtra et sera ouverte à t’écouter.
      Et ça, c’est quelque soit le secteur ou le domaine dans lequel tu es.
      Si tu veux qu’on en parle plus précisément, il n’y a pas de soucis!

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