Les 5 étapes pour définir une proposition de valeur magnétique pour tes clients (et 6 axes de réflexion)

Tu te souviens de cette époque, quand tu étais ado ou étudiant.e…(même adulte d’ailleurs), où tu voulais impressionner cette personne qui réveillait des papillons en toi?

Aaaah… 😍

Pour ça, tu essayais de te montrer le plus drôle, la plus guindailleuse ou peut-être le plus à la mode, la plus intelligente, le plus à fond dans le sport, …

Tu ne jouais pas forcément sur ce que tu savais faire de mieux mais plutôt ce qui intéressait le plus cette personne que tu cherchais à impressionner. 

Et…

Si d’autres personnes étaient sur le coup, tu essayais de te faire remarquer autrement.

En d’autres mots, tu mettais en avant la valeur que tu pouvais apporter à cette personne tout en te différentiant des tes concurrents. 

Bah voilà.

T’as tout compris! 

En business c’est comme en amour:

Tu cherches qui tu veux séduire (public cible), tu lui en mets plein la vue avec ta proposition de valeur et elle.il tombe fou amoureux (bon, on va peut-être pas exagérer non plus 😆).

Pas si vite, Marguerite!

Si tu débarques sur le site aujourd’hui, je t’invite à aller jeter un oeil à mon article de la semaine dernière où j’ai déjà commencé à traiter le sujet de la proposition de valeur. 

J’y explique entre autre, ce que c’est, à quoi ça sert, pourquoi elle est indispensable pour toi, …

Bref, je plante le décor avant la phase de construction!

3 points à retenir

Ta proposition de valeur:

1. communique ce que ta marque fait mieux que les autres ou différemment.
2. propose une solution aux problèmes de tes potentiels clients ou répond à leurs besoins.
3. n’est pas centrée sur toi mais sur ton client idéal et ses désirs.

Maintenant que les choses sont claires, on peut passer aux choses sérieuses.

4+2 axes de réflexion fondamentaux

Voici 4 clés pour que tes potentiels clients achètent chez toi et pas chez tes concurrents. 

Comme l’explique Javi Pastor (la première personne avec laquelle je me suis formée en copywriting), une bonne proposition de valeur doit être:

• Unique, elle doit te différencier de tes concurrents.
• Désirable, elle doit mettre l’eau à la bouche en mettant bien en avant les bénéfices qu’elle apporte. 
• Mémorable, elle doit marquer le coup. Même si ton client ne s’en souvient pas tel quel, il doit avoir en tête ton message dès qu’il pense à ta marque.
• Spécifique, elle doit préciser exactement à qui tu t’adresses, ton client doit savoir que c’est à lui. 

A ça j’ajouterai, 

• Facile à comprendre, pas question de parler de façon compliquée ou manquer de clarté.
• Réelle, ça paraît évident mais au cas où… Ta proposition de valeur doit être vraie, tu dois obtenir le résultat que tu promets sinon tes clients vont vite déchanter. 

Alors oui.

C’est vrai que de nos jours, il est difficile d’offrir un service ou produit qui n’existe pas encore ou qui soit complètement inédit.

Par contre, c’est plutôt dans la manière de le proposer, de le réaliser, de le vendre, que cette unicité pourra faire la différence avec tes concurrents. 

Comment construire une bonne proposition de valeur pour ta marque (en 5 étapes)?

Passons à la pratique. 

C’est bien beau toutes ces explications mais au boulot maintenant!

Et comme toujours en copywriting, on va commencer par une investigation! 🕵🏻‍♀️

1.Qu’est-ce que tu vends?

Ça paraît bête hein?

Et bien il ne faut pas se balader longtemps sur le net pour tomber sur une multitude de pages où on ne sait pas du tout de quoi il s’agit. 

Conseil à retenir: considère que tu parles à un enfant de 5 ans!

Non, non, je n’exagère pas. 

👉 Prépare une liste de caractéristiques de ton produit ou service, toutes même si à ce stade elles te paraissent banales. 

👉 Détaille précisément ce que tu fais et ce que comprends ton produit ou service, tout (matériaux, frais, garanties, étapes du service,… la liste peut être longue). 

👉 Pour t’inspirer tu peux réfléchir à des aspects du genre:

• Ton expérience, tes compétences et tes connaissance dans ton secteur
• Tes réalisations, les choses que tu as accomplies, les résultats que tu as obtenus avec d’autres clients
• Le feedback que te donnent tes clients sur tes produits ou services.

2. À qui tu vends?

Si tu penses que ton client est tout le monde, je t’invite à lire mon article à propos du client idéal.

Ici aussi, on veut des détails. Reprends ta description de buyer persona. 

Si tu n’en n’a pas, tu peux le créer en suivant les indications de mon article ci-dessus. 

Visualise-le bien 

👉 Fais plusieurs listes (ou plutôt une même liste avec plusieurs colonnes):

• Ses problèmes (en lien avec ton produit ou service)
• Ses besoins
• Ses aspirations, ce qu’il.elle voudrait changer dans sa vie

👉 Le but final sera d’en extraire le problème principal ou ce qu’elle.il désire améliorer ou changer par dessus tout. 

Cette chose qui le.la rendra plus heureux.se s’il.elle y arrive. 

3. Qu’est-ce qui te différencie de la concurrence?

On continue à jouer à Sherlock Holmes. 😊

Tu vas faire un peu d’espionnage industriel maintenant.

👉 Vas voir ce que proposent tes concurrents mais surtout comment ils le font. 

👉 Garde ta liste de caractéristiques sous les yeux lorsque tu fais tes recherches.

Puis.

👉 Au fur et à mesure que tu trouves des différences, note-les dans ta liste de caractéristiques. Il peut s’agir de différences mais aussi de détails que tu fais mieux qu’eux.

(Oui,… j’en ai déjà parlé dans d’autres articles mais…j’adore les listes! 😆) 

👉Pour trouver cette liste de différences/faiblesses, tu dois savoir:

• Qui sont ces concurrents
• Ce qu’ils font moins bien ou pas du tout
• Ce qui se passe sur leur réseaux sociaux, commentaires de blogs, … (check ce qu’on dit d’eux)

4. Analyse ton offre

Maintenant tu vas prendre toutes tes listes et extraire de là quelles sont tes forces. 

Qu’est-ce qui te rend meilleur ou différent de tes concurrents et qui répond au besoin ou problème principal de tes clients. 

👉 Tu vas en tirer ton bénéfice principal, la valeur que tu apportes et qui fais la différence. 

👉 C’est possible que tu aies beaucoup de choses à comparer, n’hésite pas à mettre des points d’importance (une note de 1 à 5 par exemple) pour t’aider à trier. 

Garde toujours à l’esprit les axes de réflexion dont je t’ai parlé avant. 

Ta proposition se veut unique, désirable, mémorable, spécifique et claire et facile à comprendre.

5. La formule infaillible pour ta proposition de valeur

Souvent en copywriting, quand tu as finis ton investigation et que tu l’as faite à fond, le reste coule de source. 

Super!

👉 Une formule simple mais qui fait très bien son boulot est:

Ce que tu proposes (produit ou service)

+

à qui tu le proposes (soit précis.e)

+

le résultat final attendu (bénéfice obtenu, problème résolu, aspiration atteinte).

Attention. 

A cette étape garde toujours à l’esprit que ta proposition se veut:

• Claire, elle doit être facile à comprendre
• Concise, elle doit pouvoir se lire en quelques secondes

⚠️ Ce que ton client ne comprend pas, il ne l’achètera pas ⚠️

Exemples de propositions de valeur sympas

La proposition de valeur est un sujet très vaste dont on pourrait parler pendant des heures. 

Suivons le dicton que quelques exemples valent mieux qu’un long discours. 🤓

J’ai essayé d’en choisir quelques-uns qui sortent un peu des sentiers battus. 

By Ludi

By Ludi est une marque de mode qui propose des vêtements de qualité cousus à la main et surtout qui mettent le sourire aux lèvres. 

Ses tissus sont agréables, ses motifs on ne peut plus joyeux et sa proposition de valeur est franchement bien foutue! 

Voyons ça de plus près. 

Qu’est-ce qu’elle vend?

Des vêtements éthiques et uniques

A qui elle les vend?

A des personnes conscientes. Ok, mais encore?

Qu’est-ce qui la différencie?

Fait à la main en Belgique, de façon respectueuse de l’environnement (tissus respectueux) et respectueux des personnes (non seulement personne n’a été exploité pour fabriquer ces vêtements mais en plus ils l’ont été avec grand plaisir).

👉 Je pense qu’on peut dire qu’elle est unique, désirable, mémorable, spécifique et en plus facile à comprendre. 

En plus, sa créatrice est trop sympa mais bon, ça ça n’a rien à voir. 😆

Kazidomi

Cet e-shop est né d’une volonté de sa fondatrice de proposer des produits sains et bio à des prix accessibles à tous. 

Sa proposition de valeur va droit au but et ne laisse pas indifférent. 

Qu’est-ce qu’elle vend?

Des produits sains et bio (puis on voit sur la photo le genre de produit qu’on peut trouver et les boîtes dans lesquels ils sont livrés). 

A qui elle les vend?

Des personnes soucieuses de leur santé mais qui n’ont pas forcément les moyens de se payer des boutiques méga bobo. 

Qu’est-ce qui la différencie?

Jusqu’à 50% moins cher qu’ailleurs et en plus livré chez soi. 

👉  Encore une fois, la proposition est unique, désirable, mémorable, spécifique et facile à comprendre. 

Le Slibard

Encore une marque de vêtements mais plus particulièrement de sous-vêtements. Ils sont soucieux de l’environnement et ils le montrent en allant droit au but.

A qui ils les vendent?

Des personnes soucieuses de la planète et en particulier de la protection des espèces menacées (en lien avec leurs motif 🐝). 

Qu’est-ce qui les différencie?

Ils reversent 1€ de chaque Slibard vendu, le coton est bio et micromodal (tout doux!) et c’est fait en Europe! Bref, il y a le choix.

Autre différentiation mais il faut lire un peu plus pour le voir:

Ils fabriquent leurs produits en peu d’exemplaires et s’engagent à ne pas lancer de nouvelle collection avant d’atteindre un certain pourcentage de ventes…on est loin de la fast-fashion! 

En plus, je trouve que leur communication est vraiment sympa, tout est dit avec style et humour.

Ils sont assez culottés! 😉

Pour ma part, j’ai testé et approuvé!

Up Work

Cette plateforme de mise à disposition de freelances partout dans le monde a bien compris ce qu’elle devait mettre en avant pour attirer des clients. 

Qu’est-ce qu’ils proposent?

Ils font le lien entre des freelances en recherche de clients (In-demand talent) et des personnes ayant besoin de ce genre de services (talent on demand). 

A qui ils les vendent?

Ils ont 2 publics qui sautent aux yeux dans leur proposition: les freelances et les personnes qui en cherchent. 

Qu’est-ce qui les différencie?

La plateforme sûre la plus large au monde proposant des professionnels qui peuvent travailler à distance.

Cette fois encore, leur proposition est unique, désirable, mémorable, spécifique et en plus elle est facile à comprendre rapidement. 

Voilà qui clôture ma petite liste d’exemples. 

J’espère qu’elle t’a illustré les différents éléments que devraient contenir ta proposition de valeur. 

Les clés pour savoir si ta proposition de valeur va marcher

Pour conclure cet exercice, il te reste à vérifier si ta proposition de valeur fonctionne ou pas. 

Ahaaa..

Rien de tel qu’un petit test!

Je te proposes de vérifier 3 choses:

• Explique à tes parents, tes grand-parents, ton boulanger, tes enfants (surtout s’ils sont petits, ils soulèvent souvent beaucoup de point intéressants et avec beaucoup d’insistance…), … 

S’ils ont compris ce que tu veux transmettre et réussissent à te le réexpliquer à leur façon, c’est gagné!

Sinon.

Retour au début de l’exercice…

• Demande-toi si tu es sûr.e que tu vas pouvoir offrir ce que tu promets dans ta proposition
• Est-ce que tu déclines cette proposition de valeur dans toute ta communication? Y a-t-il une cohérence?

C’est tout pour aujourd’hui! 

Je serai ravie si tu me racontes où tu en es? Où tu as éprouvé le plus de difficultés? Ou au contraire est-ce que ça a été facile?

Et si ça t’a plu, partage, like, parles-en autour de toi! Plus on est de fous, plus on lit!